ATB易主谈判博弈（A）：收购方卧龙控股集团的抉择

2011年9月，卧龙控股集团的陈董事长带领收购团队从上海乘飞机到奥地利维也纳，与A-TEC控股集团的股东Mirko Kovats就收购子公司ATB进行第三轮谈判。此前，在第一轮谈判之后，双方签署了投资意向书。基于卧龙随后对ATB的全方位尽职调查，陈董事长在第二轮谈判中把上次报价减掉一半，导致Kovats气得拂袖离去，会谈陷入僵局。作为中国领先的电机企业，卧龙深知并购ATB公司对自己的国际化发展具有重大战略意义，而作为A-TEC来说，出售ATB公司可以解决清偿到期债务的燃眉之急，所以双方都期待此次谈判有一个良好的结果。案例（A）从卧龙控股集团的角度出发，讲述了它的收购原则和面临的三个可能选择，而案例（B）则从A-TEC的角度出发，讲述了它的被收购原则以及五个可选方案。对于第三轮的核心谈判，双方心里都没有底。本案例可用于MBA、EMBA、高层管理人员等项目的谈判课程。