MZ公司使用SAM系统进行销售行动管理时遇到的问题

Guijun Zhuang, Lu Shen, Yan Liu, Yi Zhang

Research output: Other contribution › Case Studies

Abstract

企业发展到一定阶段后，在进行内部规范管理体系建设时，往往会与旧有工作模式产生冲突，引发各种问题。某国产品牌挖掘机的代理商MZ公司，由于在销售管理方面，存在销售队伍行动缺乏控制、客户信息资源私有化严重和销售效率低下等问题，自行设计并开发了一套手持移动端销售行动管理系统SAM，曾在一定程度上改善了销售部门的工作效率。但此后在基于SAM系统的一系列管理规范的进一步推行过程中，却遇到了销售部门的强烈抵触和质疑，系统在信息录入的及时性和准确性方面存在较大问题。MZ企业高层决定推广SAM的行动为何不能得到销售部门的认同？如何让SAM系统成为销售部门的助手而不是阻力？企业应如何在销售管理过程中引入网络技术？企业引入网络技术进行规范管理时，其系统边界应如何设置？
Original languageChinese (Simplified)
Number of pages13
Publication statusPublished - 1 Jan 2014

Case number

SAL-14-236

Case normative number

SAL-14-236-CC

Case type

现场案例

Update date

2016-06-24

Published by

中欧国际工商学院

Keywords

  • 工业品营销
  • 工程机械代理商
  • 网络技术采纳
  • 销售管理

Case studies discipline

  • Marketing
  • Sales
  • Information Technology

Case studies industry

  • Construction
  • Wholesale Trade

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