Abstract
2012 年春节过后,路达科技股份有限公司(以下简称“路达”)的副总赵懋庭接到了上海铁路局对外合作项目主管张博通的电话,要求迅速完成在商场、地铁和超市推出自助售票设备的谈判。路达与上海铁路局就该项目的谈判已持续了三年多,但进展缓慢。A案例从路达赵懋庭的角度出发,为了在谈判中能达到目的并维护底线,路达围绕着价格、选址、技术实现和衍生品设立议题,并拟定出可能的谈判结果。B案例从铁路局张博通的角度出发。张博通也列出了与路达类似的议题,只是因为安全是铁路最主要的追求,所以,他的重点议题是技术实现,其次才是价格、选址和衍生产品。由于双方立场不同,他们分别在不同的可能谈判结果上给出了截然不同的权重比分。双方都希望能按照自己的计划表,实现目的维护底线。这个案例涉及如何进行谈判的问题。
Original language | Chinese (Simplified) |
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Number of pages | 8 |
Publication status | Published - 1 Jan 2013 |
Case number
NEG-14-167Case normative number
NEG-14-167-CCCase type
现场案例Update date
2016-06-23Published by
中欧国际工商学院Keywords
- 交通行业
- 价格
- 商务谈判
- 衍生产品
- 选址
Case studies discipline
- General Management
- Negotiation
Case studies industry
- Professional, Scientific, and Technical Services
- Transportation and Warehousing