百瑞源：直播电商的思考

百瑞源是行业内品质领先，且唯一一家同时在线下零售和线上平台都具有影响力的公司。2015年布局电商渠道之后，公司曾靠低价枸杞单品成为行业销售第一。为了维护品牌形象，2018年百瑞源选择重新调整市场定位，砍掉销售额高达7，000万元月、电商销售占比70%的低端产品，积极开拓新品类来满足年轻群体的养生需求。2020年受疫情的影响，百瑞源线下受到很大冲击。公司开始全面拥抱互联网，将直播带货作为战略布局的重点。 与头部主播薇娅的三次合作帮助百瑞源快速提升了畅销款“头茬枸杞”的销售额（占天猫旗舰店上半年销售额的18%），但由于大幅让利加上主播的扣点和坑位费，这三次合作并没有给公司带来利润。在新品枸杞原浆和更高端的锁鲜枸杞的推广上，百瑞源没有与头部主播达成合作，只能选择明星、腰部主播这些人中真正有带货能力的屈指可数。此外，公司的店铺自播也难以吸引大量新客进入并转化为销量。 百瑞源总经理不禁思考，大力发展直播电商作为销售渠道能帮其实现今年1.3亿元的销售目标吗？公司旗下的三款主打产品，头茬枸杞、枸杞原浆和锁鲜枸杞应该采用怎样的直播形式创造最高的效益？具体应该怎样开展呢？