路达科技与上海铁路局:上海铁路局谈判成员的机密信息 (B)

Jianhua Zhu (First Author), Jieping Chen (Participant Author), Xijia Su (Participant Author), Yu Yang (Participant Author)

科研成果: 其它稿件案例

摘要

2012 年春节过后,路达科技股份有限公司(以下简称“路达”)的副总赵懋庭接到了上海铁路局对外合作项目主管张博通的电话,要求迅速完成在商场、地铁和超市推出自助售票设备的谈判。路达与上海铁路局就该项目的谈判已持续了三年多,但进展缓慢。A案例从路达赵懋庭的角度出发,为了在谈判中能达到目的并维护底线,路达围绕着价格、选址、技术实现和衍生品设立议题,并拟定出可能的谈判结果。B案例从铁路局张博通的角度出发。张博通也列出了与路达类似的议题,只是因为安全是铁路最主要的追求,所以,他的重点议题是技术实现,其次才是价格、选址和衍生产品。由于双方立场不同,他们分别在不同的可能谈判结果上给出了截然不同的权重比分。双方都希望能按照自己的计划表,实现目的维护底线。这个案例涉及如何进行谈判的问题。
投稿的翻译标题Luda Technology and Shanghai Railway Bureau: Confidential Information of Shanghai Railway Bureau Negotiation Participants (B)
源语言简体中文
页数8
出版状态已出版 - 1 1月 2013

案例编号

NEG-14-168

案例规范编号

NEG-14-168-CC

案例类型

现场案例

更新日期

2016-06-18

来源

中欧国际工商学院

关键词

  • 交通行业
  • 价格
  • 商务谈判
  • 衍生产品
  • 选址

案例学科表

  • 综合管理
  • 谈判

案例行业表

  • 专业、科学与技术服务
  • 运输与仓储

指纹

探究 '路达科技与上海铁路局:上海铁路局谈判成员的机密信息 (B)' 的科研主题。它们共同构成独一无二的指纹。

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