ATB易主谈判博弈(B):出售方A-TEC控股集团的盘算

Xijia Su (First Author), Jieping Chen (Participant Author), Yu Yang (Participant Author), Dan Shao (Participant Author)

科研成果: 其它稿件案例

摘要

2011年9月,卧龙控股集团的陈董事长带领收购团队从上海乘飞机到奥地利维也纳,与A-TEC控股集团的股东Mirko Kovats就收购子公司ATB进行第三轮谈判。此前,在第一轮谈判之后,双方签署了投资意向书。基于卧龙随后对ATB的全方位尽职调查,陈董事长在第二轮谈判中把上次报价减掉一半,导致Kovats气得拂袖离去,会谈陷入僵局。作为中国领先的电机企业,卧龙深知并购ATB公司对自己的国际化发展具有重大战略意义,而作为A-TEC来说,出售ATB公司可以解决清偿到期债务的燃眉之急,所以双方都期待此次谈判有一个良好的结果。案例(A)从卧龙控股集团的角度出发,讲述了它的收购原则和面临的三个可能选择,而案例(B)则从A-TEC的角度出发,讲述了它的被收购原则以及五个可选方案。对于第三轮的核心谈判,双方心里都没有底。本案例可用于MBA、EMBA、高层管理人员等项目的谈判课程。
投稿的翻译标题Negotiations on the Acquisition of ATB (B): A-TEC’s Calculations
源语言简体中文
页数9
出版状态已出版 - 1 12月 2014

案例编号

NEG-14-240

案例规范编号

NEG-14-240-CC

案例类型

现场案例

更新日期

2016-06-18

来源

中欧国际工商学院

关键词

  • 商务谈判
  • 定价
  • 并购
  • 电机制造

案例学科表

  • 综合管理
  • 谈判

案例行业表

  • 制造

指纹

探究 'ATB易主谈判博弈(B):出售方A-TEC控股集团的盘算' 的科研主题。它们共同构成独一无二的指纹。

引用此